冠婚葬祭でお金を失う人にならないためには?

冠婚葬祭でお金を失う人にならないためには?

◆お金が消える人、消えない人の思考法の違い
ウェディングは、生涯に一度の大イベント。式場との打ち合わせでは、ほぼ次ような言葉を投げかけられます。「一生に一度のことですし」「せっかくの晴れ舞台ですから」「みなさん、そうされています」「縁起物ですし」。ここで、「そうですよね」と同調してしまうとしたら、アナタはお金が消える人です。

この業界には、基本的にリピーター客は存在しない(はず)。たった一度だけの客から、最大限に儲けなければならないですから、あの手この手でオプションをセールスし、利益の上乗せを図ることになる。そしてそのときの殺し文句が、先ほどのセールストークです。

客からしても、挙式・披露宴は初めての経験。非常識と思われないようにしなければなりませんから、「ウェディングではそういうものですから」と勧められたら、つい「そうですよね」「確かに」「そんなものですかね」と応じてしまいがちです。

また、若者はどちらかというと縁起やマナーに関する知識は乏しいため、「縁起だから」という言葉にも弱く、どうしても式場からのアドバイスに素直になりやすい。さらに強力なのが、「みなさん、こちらを選ばれていますよ」というもの。みんなそうしているとなれば、自分たちだけ違うと不安になるものです。

しかしこれらの反応は、無自覚に相手へ判断をゆだねてしまう、思考停止状態に陥りやすい。結果としてオプションがどんどん追加され、費用も膨らんでしまうというわけです。親が資金を出す場合は、多少は親の言うことも聞かなければならないでしょうが、式場やウェディングプランナーのセールストークに乗る必然性はないはず。

ブライダル営業の世界は過酷な体育会系であり、担当者はつねに上司からの叱責のプレッシャーにさらされています。だから彼らも必死で営業トークを組み立て、クロージングを迫る。それに乗せられてしまうと、儲かるのは彼ら、むしり取られるのはあなた、ということになります。

◆セールストークには、頭の中で反論を展開する
ウェディングで不要なお金を費やさないためには、相手の「せっかくですから」トークに、頭の中でたとえばこう反論してみるのです。

・せっかくですから→せっかくって、具体的に何が?
 ・こちらのオプションは人気で、みなさん選ばれます→だからって、なんで私が同じにする必要があるの?
 ・一生に一度の晴れ舞台ですから→私の人生の晴れ舞台は、結婚式しかないってこと?
 ・こちら、少しお高くなりますが、だんぜんお似合いです→それ、みんなに言ってるでしょ
 ・ご費用は、ご祝儀である程度カバーできますから→おや、なぜあなたに祝儀を心配されなきゃいけないんですかい?
 ・縁起物ですし、皆様ご存じの一般的な慣習でございます→そんな一般論を言われても。これは私たちの式であって皆様のじゃないし

……ちょっと性格が悪い人のように映りますが(苦笑)、これも論理的思考のひとつの応用形。そもそもウェディングでの営業トークは、基本的に感情に訴えかけるものであり、何かを言っているようでいて、実は意味のあることは何も言っていないことが多いもの。これは結婚式に限らず、「せっかくですから」「たいていのお客様はこちらを選ばれています」といったトークが出現する様々な場面で応用が利きます。

ただし、口に出してしまうと場の空気が凍りつく可能性が高いので、あくまで思考停止を防ぎ、相手のペースに乗せられるのを防止するための思考反論にとどめたほうがよいでしょう。

文=午堂 登紀雄(マネーガイド)